除了百度，教育機(jī)構(gòu)還能上哪找流量？
教育機(jī)構(gòu)對百度“一邊喊肉疼，一邊繼續(xù)挨宰”怎解？
從客觀意義上來說，百度關(guān)鍵詞曾一度是教育機(jī)構(gòu)最直接有效的流量獲取來源。但是當(dāng)家長變?yōu)?0后，80后，學(xué)生成為從小玩智能手機(jī)和平板長大的孩子時(shí)，他們對信息的判斷力增強(qiáng)，對搜索的依賴指數(shù)降低。關(guān)于“除了百度，還有哪些用戶流量獲取方式”的問題，即使沒有百度今天的賣吧風(fēng)波，也仍然是教育機(jī)構(gòu)們必須好好想一想的問題。
所以，今天想簡單聊聊除了在百度上拼誰壕，教育機(jī)構(gòu)還有什么流量獲取的新玩法。用戶深度運(yùn)營。最早嘗試這種運(yùn)營方式的有粉筆網(wǎng)。沒有銷售、市場推廣人員的粉筆網(wǎng)2015年?duì)I收5600萬元，凈利潤1000萬元。其特點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩方面：一是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。例如，粉筆筆試直播課系統(tǒng)班價(jià)格是680元，學(xué)生購買課程后，粉筆還會贈(zèng)送講義、教材、練習(xí)冊套裝，一共18本，給用戶以“超值”的感受。二是用戶運(yùn)營，主要陣地是微博、微信、QQ群。微博也是用戶曬單的陣地，因?yàn)楫a(chǎn)品“超值”，很多用戶自發(fā)曬單，進(jìn)一步促成口碑傳播。微信運(yùn)營包括輸出干貨內(nèi)容、娛樂、熱門信息、H5游戲、互動(dòng)等；QQ群包括課前咨詢?nèi)骸嗉壌鹨扇旱取?/section>三是類“網(wǎng)紅”式運(yùn)營。這一種方式在韓國的Megastudy之后流行起來，新東方名師周思成就是非常好的案例。當(dāng)老師成為明星，教育機(jī)構(gòu)成為經(jīng)紀(jì)公司，用個(gè)體老師去做“粉絲經(jīng)濟(jì)”。對于學(xué)生來說，公司品牌和口碑雖然也有參考性，但是遠(yuǎn)不及老師個(gè)體對他們的影響大。從傳播難易程度來看，老師個(gè)體的包裝也更容易有落腳點(diǎn)，一個(gè)帥哥或美女老師跳舞、唱歌的視頻就可以成為在微博、微信上瘋傳的素材。老師知名度的提升，自然也就帶動(dòng)報(bào)課率的提升。這種打法的特點(diǎn)是粉絲效應(yīng)覆蓋面廣泛，可以直接帶動(dòng)招生，但需要選擇適合包裝的老師，也容易出現(xiàn)機(jī)構(gòu)被名師綁架的問題。 班主任營銷。讓這種方式被人所知的是邢帥教育。邢帥教育2015年?duì)I收近6億，但它既不采用電話銷售，也不從百度購買流量，而是采取“重服務(wù)”的“班主任營銷”方式。班主任們負(fù)責(zé)挖掘、轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶。邢帥教育的班主任有近千人，以兼職為主，管理三千多QQ群。班主任獲取用戶的渠道以前主要是社區(qū)、視頻等PC端，現(xiàn)在從移動(dòng)端獲取的用戶占比達(dá)到70%-80%，用戶越來越多的來源于各種小眾APP。班主任挖掘到學(xué)生后，公司會給予班主任30%的分成，這給了他們極大的動(dòng)力。這種打法的特點(diǎn)是主動(dòng)出擊，目標(biāo)明確，點(diǎn)對點(diǎn)的挖掘。說完了幾種運(yùn)營打法，接下來聊聊要用到的工具。當(dāng)初騰訊開發(fā)QQ空間這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，估計(jì)沒有想到會成為教育機(jī)構(gòu)的招生神器。此二者都具有開放性，只是前者的社交屬性更強(qiáng)，后者的話題屬性更強(qiáng)。曾經(jīng)我看到一名00后女生興致盎然的每天刷QQ空間，便好奇地問：“你怎么不用微信呢？”她很理所當(dāng)然的回答：“微信不是大媽大叔用的么？”緊接著我發(fā)現(xiàn)她很喜歡看各種各樣的QQ狀態(tài)、分享，也喜歡看各路人等對自己美照的評價(jià)，而這些人很多她都不認(rèn)識。當(dāng)微信朋友圈倡導(dǎo)隱私性和圈子時(shí)，越來越被賦予了工作屬性。而QQ空間則以它的開放性和社交性贏得了一干中學(xué)生甚至大學(xué)生的心。QQ空間開放性中又有一定相關(guān)性，QQ推薦好友時(shí)會選擇用戶的校友、好友的好友推薦。所以，當(dāng)機(jī)構(gòu)從學(xué)生的QQ空間切入的時(shí)候，其相互的鏈接性可以提供很好的便利，去觀察學(xué)生的行為特點(diǎn)，加學(xué)生的相關(guān)好友，發(fā)布QQ空間廣告等。和QQ空間相比，知乎則傾向于成為建立深度信任或者專業(yè)度的工具。從屬性來看，知乎和豆瓣、百度貼吧、論壇、博客相似，都具有開放性、話題屬性的特點(diǎn)，只是知乎相對更有專業(yè)氛圍。一家增長迅速的留學(xué)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人提到，他們的招生方式中很重要的一部分就是在知乎里發(fā)文，讓粉絲看到專業(yè)度。然后再對篩選用戶的問題作答，增加粘性，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。微信微博放在最后說，是因?yàn)橛玫娜藢?shí)在太多，家家有公眾號，家家有官方微博。不管是線下講座還是線上課程，都少不了掃描微信二維碼和關(guān)注微博官方賬號兩個(gè)重要環(huán)節(jié)。教育機(jī)構(gòu)對微信的摸索已經(jīng)進(jìn)入了相對成熟的階段， 用訂閱號推送信息，用服務(wù)號和學(xué)生互動(dòng)，答疑，用微信群保持用戶粘性。但是很多機(jī)構(gòu)運(yùn)營的尷尬在于，定位到底是做服務(wù)號還是訂閱號。微信暫時(shí)無法功能二合一，兩個(gè)都做的話不但粉絲流量分散，運(yùn)營成本也高。所以，于機(jī)構(gòu)而言，做微信推送務(wù)必要找準(zhǔn)定位。微博則更具開放性，利于信息實(shí)時(shí)傳播，也利于實(shí)現(xiàn)群體效應(yīng)，是走粉絲營銷的重陣地。猿題庫、學(xué)霸君嘗試過明星發(fā)微博，明星的號召力和話題性確實(shí)帶起了粉絲迅速上漲，而新東方則嘗試用多個(gè)微博賬戶實(shí)現(xiàn)微博矩陣效應(yīng)。微信、微博本身也有朋友圈廣告、廣點(diǎn)通、粉絲通這類付費(fèi)投放服務(wù)。相對于朋友圈的高門檻、高價(jià)格，這些投放成本更容易接受。但從長期來看，都需要深度的內(nèi)容運(yùn)營。需要一提的是，微信、微博傳播通常只能算第一步傳播，吸粉之后的下一步關(guān)鍵是深度運(yùn)營保證用戶粘性，讓粉絲活躍起來，自動(dòng)參與口碑傳播，比如粉筆模式。用戶流量的獲取從來不是一條路走到頭，只是百度的此次風(fēng)波再次給所有人敲響了警鐘。當(dāng)流量運(yùn)營的花式打法開始在移動(dòng)端層出不窮時(shí)，PC端時(shí)代養(yǎng)成的線上就靠百度投放的教育機(jī)構(gòu)們該想著是時(shí)候翻頁了。作者：邱珣
圖片來源：網(wǎng)絡(luò)
內(nèi)容來源：多知網(wǎng)
轉(zhuǎn)載：燈塔EDU（ID：dengtaEDU）
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