K12教育培訓(xùn)行業(yè)紅海時(shí)期，中小機(jī)構(gòu)應(yīng)該采取何種生存發(fā)展戰(zhàn)略？
當(dāng)資本市場(chǎng)的喧囂打破了教育行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)的寧?kù)o時(shí)，“馬太效應(yīng)”、“剩者為王”成為頻頻為人們提及的字眼，K12教育培訓(xùn)早已不再是當(dāng)初那片純粹意義上的“藍(lán)海”，而是進(jìn)入了群雄逐鹿的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。近兩年來(lái)，在K12教育領(lǐng)域內(nèi)曾經(jīng)掀起的“跑步和圈地運(yùn)動(dòng)”早已不見(jiàn)，學(xué)會(huì)縮拳頭做減法已經(jīng)成為K12從業(yè)者心知肚明的選擇。更值得一提的是，在過(guò)去的兩三年中，一些全國(guó)知名的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的收益開始大幅減少，中小型機(jī)構(gòu)則更多以轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉告終，甚至有個(gè)別中小機(jī)構(gòu)有攜款而逃的案例。有報(bào)道稱，造成以上K12教培業(yè)不景氣甚至倒閉的原因，與近年來(lái)的房租暴漲、競(jìng)爭(zhēng)激烈、生源不穩(wěn)、教師資源稀缺、以降低教學(xué)質(zhì)量及服務(wù)來(lái)維持低學(xué)費(fèi)招生等問(wèn)題有很大關(guān)系。近年來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)加劇、成本激增讓K12教育從業(yè)者感到乏力和迷茫，另外，K12教育常年不斷堆積的負(fù)面口碑也導(dǎo)致了很多機(jī)構(gòu)難以支撐甚至“落荒而逃”的局面。除此之外，也有不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在利欲熏心的市場(chǎng)中只追求眼前利益而忽略教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的做法實(shí)際上卻越來(lái)越偏離了教育的本質(zhì)和核心，市場(chǎng)原則的“出軌”讓作為終端客戶的家長(zhǎng)越來(lái)越謹(jǐn)慎地面對(duì)這個(gè)行業(yè)，并變得越來(lái)越挑剔。談起K12教培業(yè)“舉步維艱”的問(wèn)題，也有人認(rèn)為，“競(jìng)爭(zhēng)加劇和成本激增其實(shí)并非造成教培業(yè)‘有氣無(wú)力’的真正原因，課外輔導(dǎo)模式逐漸老化，原有模式暴露的問(wèn)題越來(lái)越多且越來(lái)越嚴(yán)重才是最核心的原因，K12教培業(yè)如何找到適合自己未來(lái)發(fā)展的模式和機(jī)制已迫在眉睫。”2、K12教育突圍：臨摹受傷、抱團(tuán)難活，關(guān)鍵走差異化之路K12教育中小機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)者不斷清醒：大機(jī)構(gòu)有品牌、有資金、有規(guī)模、有實(shí)力，小機(jī)構(gòu)如果尾隨大機(jī)構(gòu)走同樣的路線，不僅競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，而且還會(huì)遭遇頭破血流；這場(chǎng)中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與巨頭之間展開的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，抱團(tuán)不但不能對(duì)抗巨頭，而且還有被巨頭們吞掉的危險(xiǎn)。事實(shí)證明，大機(jī)構(gòu)有經(jīng)驗(yàn)有沉淀，但是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的靈活度不足，小機(jī)構(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)是小而美，個(gè)性化、特色的體驗(yàn)?zāi)Ｊ綄?shí)現(xiàn)起來(lái)迅速有效，口碑易擴(kuò)散，效果體驗(yàn)最易體現(xiàn)；然要實(shí)現(xiàn)以上生存和發(fā)展的籌碼，需走差異化的策略，甚至企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式都要進(jìn)行巨大的改變。在部分細(xì)分領(lǐng)域，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度與其他行業(yè)相比，有過(guò)之而無(wú)不及。在先行者已經(jīng)占據(jù)行業(yè)龍頭地位，如何與之競(jìng)爭(zhēng)與共存，成為諸多實(shí)力與之尚有差距的中小教育機(jī)構(gòu)必須直面的問(wèn)題。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)的基本原則，處于次要地位的機(jī)構(gòu)可采取兩種戰(zhàn)略：一是爭(zhēng)取市場(chǎng)領(lǐng)先地位，向競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，即“市場(chǎng)挑戰(zhàn)者”戰(zhàn)略；一是安于次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益，即市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略。
很多機(jī)構(gòu)的掌門人相當(dāng)固執(zhí)地認(rèn)為，自己的教育理念和商業(yè)模式是最優(yōu)的，趕超行業(yè)前輩只是時(shí)間的問(wèn)題。因此拒絕妥協(xié)。堅(jiān)持挑戰(zhàn)成為諸多機(jī)構(gòu)堅(jiān)持的原則，他們或在呈遞投資人的商業(yè)計(jì)劃書中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大加攻訐，或在發(fā)展戰(zhàn)略中旗幟鮮明地將若干年趕超行業(yè)領(lǐng)先品牌作為自己的發(fā)展目標(biāo)。作為中小教育機(jī)構(gòu)，在挑戰(zhàn)趨勢(shì)確實(shí)存在困難時(shí)，審時(shí)度勢(shì)，把握市場(chǎng)追隨者的定位，不失為一種更為務(wù)實(shí)的策略。以下的幾種方式，是實(shí)踐當(dāng)中總結(jié)出的集中可以考慮的模式：1、專注所長(zhǎng)，尋求異質(zhì)化突破在綜合實(shí)力與領(lǐng)頭羊尚有差距的情況下，與之進(jìn)行全方位的競(jìng)爭(zhēng)顯然是有難度的，但從多方面去考慮，挖掘出若干可以與其相比拼甚至有所超越的亮點(diǎn)，卻是完全可能的。以己之長(zhǎng)，攻彼之短，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而挖掘出自身的生存與發(fā)展的空間。在軍閥混戰(zhàn)的20世紀(jì)初，奉系的張作霖是一股難以忽視的勢(shì)力，盡管在逐鹿中原的過(guò)程當(dāng)中，張作霖在與皖系、直系間的戰(zhàn)爭(zhēng)并未能占據(jù)上風(fēng)，但一旦退居關(guān)外，張作霖便成為了不折不扣的“東北王”，盤踞一方，無(wú)論風(fēng)云如何變幻，均可泰然處之。對(duì)于實(shí)力較佳但尚未達(dá)到“超一流”的教育機(jī)構(gòu)，這種“畫地為牢”的手法，頗有可借鑒之處。在顧問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，武漢、沈陽(yáng)、大連、成都等城市的不少教育機(jī)構(gòu)均采取了類似戰(zhàn)略。雖然在全國(guó)范圍內(nèi)，難以與總部位于京滬穗等幾個(gè)超大城市的行業(yè)巨頭相競(jìng)爭(zhēng)，但卻可以通過(guò)在本區(qū)域的做深做透，成功狙擊這些巨頭在本地的擴(kuò)張，將俗語(yǔ)所謂的“強(qiáng)龍難奈地頭蛇”的精神發(fā)揮的淋漓盡致。近幾年，山寨成為中國(guó)商業(yè)文化當(dāng)中最為流行的詞語(yǔ)之一，山寨手機(jī)、山寨電腦的大行其道形成了一道獨(dú)特景觀。拋卻知識(shí)產(chǎn)權(quán)的糾紛不提，其蘊(yùn)含的道理也頗值得思考。精英人士們熱衷于三星、黑莓、蘋果等品牌機(jī)時(shí)，卻也有平民階層為山寨手機(jī)買單。對(duì)于那些有強(qiáng)烈接受教育的需求，但支付能力卻一般的學(xué)生及家長(zhǎng)而言，情況其實(shí)有類似之處。在此情況下，發(fā)揮一點(diǎn)山寨精神，面向中低端市場(chǎng)，提供高端教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的簡(jiǎn)化版，未嘗不是一條可嘗試的途徑。至于效果如何，看看諸多在三線城市賺的盆滿缽溢的中小教育機(jī)構(gòu)，便可略知一二了。無(wú)論異質(zhì)化發(fā)展也好，畫地為牢也好，當(dāng)大型機(jī)構(gòu)跑馬圈地的沖擊之勢(shì)愈演愈烈時(shí)，與其進(jìn)行正面沖突不可避免卻又力有不逮時(shí)，考慮與其進(jìn)行資金品牌方面的合作，也應(yīng)當(dāng)納入到考慮的范圍中。也許有些教育機(jī)構(gòu)會(huì)認(rèn)為這已經(jīng)不是一種跟隨策略，而是接受“招安”了，但也大可不必如當(dāng)年的黑旋風(fēng)李逵一般，怒目圓睜，大叫道“招甚鳥安”。事實(shí)上，正如當(dāng)前倡導(dǎo)的“競(jìng)合”理念一樣，以競(jìng)爭(zhēng)合作并存求得生存和發(fā)展，亦是一種生存智慧的體現(xiàn)，況且，僅僅靠一己之力逐步擴(kuò)張，開設(shè)自營(yíng)分支機(jī)構(gòu)，也已經(jīng)很難滿足資本意志下擴(kuò)張的需要。因此在各區(qū)域內(nèi)選取已經(jīng)形成一定影響力和口碑的中小教育機(jī)構(gòu)，進(jìn)行資本和品牌方面的合作，也是他們所樂(lè)于嘗試的，而此種合作也將有助于雙贏局面的形成。圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
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