在線教育邁入3.0時代，線下機構如何應對新的沖擊？

小U說

在開始寫這篇文章之前，作為傳統機構的一員，我默默地把文章的標題改了，從一個傳統機構從業者的角度來看，這一輪教育直播的風潮雖然依舊瘋狂，但是對比兩年前的O2O大潮，已然是走在了靠譜的大道上。

在線教育在經歷了傳統網校1.0時代，O2O大潮的2.0時代之后，如今便邁入了新的“風口”，全民直播的3.0時代。

為什么說K12在線教育已然進入了直播的3.0時代呢，是因為在線教育的機構，不論產品定位如何，不約而同地將直播作為最終的變現途徑。

K12在線教育產品的分類

1、學習工具類，代表產品有搜題軟件、各類詞典等；

2、效率學習類，代表產品有一起作業、百詞斬等；

3、內容社區類，代表產品有洋蔥數學，家長幫等；

4、課程輔導類，代表產品有猿輔導，51talk等。

這四類教育產品有一個明顯的趨勢（如下圖）

對于 TO C 的在線產品來說，這其實也是一個天然的變現漏斗，如下圖。

所以不論在線產品的入口是什么，要實現變現，進入課程輔導領域成為一個非常容易做出的選擇。

那么問題來了，課程輔導有那么多種形式可以選擇，為什么大家又不約而同地都選擇了大課直播的模式呢？

直播模式是靠譜的變現模式

K12教育培訓的客戶有一個特點，那就是消費者和決策者分離，而不管是工具類產品還是效率學習類產品，積累的大量用戶都是最終的消費者，也就是我們所說的學生。而作為決策者的家長，并沒有在這些在線產品的運營半徑之內，在用戶量積累階段，并且商業模式不明朗的情況下，這個問題也非常容易被忽視掉。但是到了變現階段，如果要進入課程輔導領域，這個問題就會變得非常致命。

線下培訓機構在大部分的情況下，是通過影響家長來獲得學生，家長通過自己的判斷來進行機構和課程的選擇，幫助孩子找到更好的路徑。

到了線上，因為產品定位的原因，K12學生要作為消費和決策的主體。學生的付費意愿和付費能力都嚴重不足，付費意愿不足是因為學習是反人性的，付費能力不足是因為沒錢，在K12學生群體中個人支付能力最強的高中生，所能接受的價格上限也很難達到三位數以上的價格。

大課直播的模式雖然從輔導效果上來說一定不是最好的，但卻是在線機構現階段靠譜的選擇。

首先，對比錄播，直播讓課程的稀缺性和時效性更強；

第二，通過擴大學員量，將單位價格降到兩位數甚至一位數，實現學生消費和決策者的身份合一，最終將流量變現的漏斗形成閉環。

另一方面，家長不選擇在線機構最大的兩個制約點，一是信任問題，二是情感因素。信任問題可以通過針對明星教師的包裝和學生學習效果的外化，不斷進行市場宣傳，擴大產品影響力，進一步影響到家長層面，建立信任的基礎。而情感問題說起來要稍微復雜一些。

寫到這里大家可以看到，對比過去的錄播和O2O模式，直播的產品閉環和商業邏輯更為清晰，再加上全民直播的熱潮，教育直播的風口也就吹起來了。

線下機構如何讓自己更有競爭力

教育O2O作為曾經的一個創業浪潮，目前看起來是告一段落了，但是線上線下結合的教育才剛剛開始，而且我個人認為，在K12教育領域，O2O的線上線下結合模式更加符合學生的學習需求，因而會更具競爭力。而線上線下機構因為各自的競爭優勢和不足，在接下來也會出現更多的合作機會，K12教育的線上線下邊界會越來越模糊。

客觀來說，K12線下目前在市場上依然處于絕對的領先地位，K12教育是一個高度非標準化的行業，對家長來說，教育的試錯成本極高，線下機構要做的，是不斷提升教學質量和行業進入門檻，同時借助于線上的工具，比如測試、直播、題庫等等，快速發展混合式教學模式。理論上說，線下機構線上化的難度，可能會遠遠低于線上機構線下化，學生和家長在線下機構的校區以及和老師班主任面對面過程中建立的信任度，要遠遠高于線上。

但我依然不太推薦線下機構的線上產品或者嘗試都由自己來做，基因的改變是非常困難的，投入巨大不說，效果未必如想象的好。

從這個角度來說，服務于線下機構的線上機構，會有巨大的發展空間。相比于其他類型的在線機構，我更加看好B2B2C模式的在線機構。

作者：冷眼梅花7

圖片來源：網絡

內容來源：冷眼K12（ID：LengyanK12）

文章有刪減

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